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アフリカの中古車販売の実態

売れている輸出業者と売れていない業者の違い

最近では越境ECサイトを活用した中古車売買が活発である。アフリカには安い中古車の売れ行きが良いが、現地人の所得と関税まで考えると決して安い買い物ではない。そんな高価な買い物をネット上の画像だけで購入を判断するのだから日本では考えられない環境である。

しかし、中古車が売れている企業と売れていない中古車事業者は大きな差が出ている。相場より安ければ売れるのは確かであるが業界大手の輸出業社の仕入れ力と比べると豊富な在庫を持つことが難しい。在庫を持つ時点で先にお金を払うのでキャッシュフローが苦しくなることが想像つく。

 

 

展示場で実車を見て購入したいというのが本音

アフリカ全般に言えることだが中古車は輸入するのは当たり前だが、やはり現車を見て購入したいと言う人が圧倒的に多い。しかし気に入った車両が必ず現地にあるとも限らない。購入者にとって悩ましい問題だろう。結果的にネットで購入することが大前提となってしまう。

実車を確認したい理由はなんだろうか。日本で走っている中古車は比較的綺麗な車両が多いが何を心配しているのか。それは写真と実際に目の前に来た時のギャップや、事故車ではないと書いてあっても実は事故車であったり想像以上に汚い車両が多いからだ。車両の課題ならまだしも、日本には意外と詐欺業車も多くいる。走行距離を戻して低走行に見せたり先払いして輸出すらされてない業者がいたり。

このようなトラブルを避けるためにも現地で購入するというのは、消費者にとって安心材料になるのだろう。

 

なぜECサイトで中古車が売れるのか

これまで書いた通りトラブルがよくある中古車輸出だが、ネットで売れるのか。日本ではあまり考えられないことだろう。日本は法律的にも離れたところにある車両を購入することは難易度が高くなる。ここでは詳しく書かないが、ネット上で中古車売買をするとトラブルが多発している。

さて、アフリカで中古車がインターネットで売れる理由。売れる理由というよりは消費者が購入しようと決断できる理由は「信頼」に尽きるだろう。知らない人から高価な商品を購入するのは日本人もアフリカの人々も違いはない。本当にその人、その業者から買って大丈夫なのかを気にしている。ネット販売をしている業者がが現地にも中古車展示場を持っていれば、トラブルがあったとしてもその場でクレームを言うことができるし、何よりも実績があれば口コミで評価がついてくる。逆に言えば信頼はあっという間に崩れるリスクもある。

リスク面で見ると、不良車両の販売だ。自動車は購入後の安全なカーライフが重要である。これも日本と海外で違いはない。品質の悪い中古車を購入してしまうとすぐに故障する。日本の中古車オークションでも壊れる寸前の車両を出品しているケースも実はあるのだ。オークション点数だけで判断することは難しい。アフリカでは口コミが重要と伝えた通り、現地で評判を聞けば不良車両を販売している業者に不満が出て来ている。安いところからしか購入できないから諦めているが、本当はしっかりと保証された中古車が欲しいのだろう。

 

 

中古車越境EC

<中古車輸出業者>

Be Forward beforward.jp

アフリカでは超有名企業である。低価格中古車と言えば同社だろう。現地パートナーも多く、数少ない現地デリバリーまでもサポートしている。同社の強みは買取企業もグループであり、仕入れはオークションだけではなく買取りからの輸出も考えられる。在庫数も多く、保管場所は日本以外にもアフリカ各国にある。中古車輸出で成功した企業である。課題を挙げるとすると現地評判だろう。調査とヒアリングのため同社の力が強いタンザニアでヒアリングをするとみんなが知っている企業で購入者も多いが、車両トラブルなどで批判も少なくない。中古車にクレームは月もだが、月間15,000台をも輸出する同社では確率から考えると妥当なのかもしれない。

 

SBT sbtjapan.com

アフリカでオフィスも設置をしており、認知度も高い。現地ではよくBe Forwardと比較されることが多い。現地人が路上販売している車両を見るとSBTから仕入れていることもわかる。SBTから仕入れた理由を聞くと「価格は少し高いが品質が良い」と回答した。基準のない曖昧な回答だが人気が出ている理由になるだろう。

 

<中古車輸出プラットフォーム(サポート企業)>

TradeCarView tradecarview.com

個人事業主、輸出業者が多く出品している。掲載車両数は多く知名度もある。輸出の多い国にはオフィスも設置しており信頼度は高いようだ。課題を挙げるとすると、販売者側の努力が低いケースがあるとのこと。問い合わせは多いのだが転換率が非常に低いと言われている。統計上売れている車種を相場で販売できれば良いのだが、見ている統計データが同じなので仕入れ価格で勝敗が決まるイメージ。業者独自の販売ルートを構築しなければ生計を立てるのが難しいだろう。

 

Car Deal Page cardealpage.com

中古車販売事業者が中心に出品をしており、親会社が輸送業者であることから配送関連にも強みを持っている。TradeCarViewとの併用している業者も多いようだ。事業者のPRページが充実しており見やすいレイアウトである。現地の展示会へ出店するなど活動が活発化してきている。課題を挙げるとすると掲載車両数の上限があること。在庫を多く抱えている企業にとっては物足りないだろう。

 

World Lead Car worldlead-car.jp

新しいトレーディングサイトだが掲載料、制約手数料が無料。また、独自の販売ルートへサイト運営会社が直接営業をかけてくれることがポイントだ。成約率(転換率)を重視したサイト運営を行うことや、他のサイトのように時差のある顧客とのやり取りを行う必要がなく、最後まで全て代行してもらえるサービスがある。語学、輸出知識がない事業者の販路拡大にオススメだ。課題を挙げるとすると歴史が浅いため認知度がまだ低い。

 

中古車越境ECの課題

ECサイトの評価基準は「PV×単価×転換率」の方程式で計算される。しかし中古車や自動車部品など命に関わるものや贅沢品に入る高価な商品はさらに「×信頼」が必要となるだろう。そして日本国内ECと違い越境ECでは「×ローカライズ」が必要と言えるだろう。取り扱うものが中古車に限定して課題を出すとすれば消費者側の支払いが先払いとなることである。アフリカ諸国へ日本から輸出された場合は船で2ヶ月程度時間がかかる。消費者は信用して高価なものを購入して2ヶ月も待つのは不安だろう。

日本で車両を購入する場合はローンだとしても支払いは納車の直前だろう。一括で全て支払うケースは少ない。頭金ですら時間の余裕はある。消費者は結果的に中古車を輸入することになるので関税が発生する。ちなみに日本は自動車の輸入関税はかからない。アフリカでは購入価格の2倍程度になることが普通と考えて良い。ECとは言え電子商取引にはなっていない。それぞれの国においてローンの仕組みやインフラの整備が進んで欲しい。そうすれば消費者はより中古車を購入しやすく安心して取引することが出来る。アフリカのEC市場の成長にも繋がるだろう。

 

中古車輸出成功ポイントのまとめ

価格

市場価格をよく調査する必要がある。仕入の段階で他社サイトの価格より高価な場合はいくら交渉しても転換率は上がらないだろう。付加価値がアフリカでは伝わりにくいのが現状だ。しかし幸い中古車は唯一無二の固有の特徴を持っている。オーディオの有無やカスタムパーツの有無など全く同じ車両は存在しない。価格勝負できない場合は車両の独自性を強く出したほうが賢明だろう。価格が安い車両が売れることは間違いが無いということは忘れてはならない。

 

展示場

現地で在庫をしているかどうか、これは大きな差別化になる。例えネットで車両を購入したとしても相談に行ける窓口、実写をみて購入できる安心感は売れる基準になるだろう。簡単に日本人がワークパーミットが取れない環境で信頼できる現地パートナーを見つけ出しオープンする困難さからも差別化要因となる。

 

チャネルの幅

自社流通だけでは限界がある。かつプラットフォームへの掲載も1サイトだけでは転換率を維持することが難しい状況が現状である。自社販売ルートが無い場合はまず複数のモールに出品すると良いだろう。そこで成約したユーザーが業者のバイヤーの可能性もあるので、次回以降直接取引をする努力をすることが好ましい。

 

 

最後に

このポイントを行なっている業者は輸出量が増加している。逆を言えば減少している業者にはこのポイントを再度見直す必要があるだろう。成功している企業の概念は存在しない。特に中古車の輸出とは規制との戦いである。今現在のやり方が数年後通用しないのが歴史的にも分かっていることだ。より規制が厳しくなり競争も激しくなってくる。どこで差別化するのか、今は顧客をどれだけ見つけ出すかが重要となるだろう。

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